千只小白狗为宝藏狗粮站台，2个月种草ROI实现5倍增长

作品信息

作品描述

背景

伯纳天纯成立于2013年，早期深耕线下渠道拥有自建工厂，线下市场占有率曾高达98%。
过去10年固守线下，错失线上流量红利，2024年才开始正式开启小红书种草投放，线上
宠物市占率跌落至行业TOP10开外。线上狗粮竞争激烈，狗主粮市场品牌数1500+，品牌数
环比增长26.35%。作为最早推出鸭肉梨口味的品牌，在初步养成用户心智之际，外资及
本土品牌扎堆入局。去泪痕狗粮细分品类中超10个品牌激烈博弈，主要竞品投入量级在
伯纳天纯2倍以上，市场红利窗口收窄，流量越来越贵。作为一个线下巨头但线上几乎
从零开始的品牌，面临渠道转型、预算受限、竞争激烈三重压力，需在预算仅为竞品
1/2的情况下实现销量

目标

商业目标：借势小红书种草，重回狗粮赛道TOP1，带动生意高效增长。

营销目标：
①建立""去泪痕狗粮=伯纳天纯鸭肉梨""的品类心智TOP1，核心关键词SOV稳居TOP1；
②小红书种草带动生意增长，天猫购买人群与小红书用户重叠率提升。

创意

核心创意：种草3.0——找到对的切口，全域双轮增长。

第一步找切口——SPU对×人群对×买点对：通过"四看一定"找到潜力SPU鸭肉梨去泪痕
狗粮；锁定小白狗人群（西高地、比熊、马尔济斯）；聚焦"健康隐忧"而非"变好看"买点。

第二步速攻占——视觉绑定×内容罗盘×赛马模型×买词妙妙法：千只小白狗为伯纳天纯
站台打造"小白狗"视觉锤；基于不同人群×场景/痛点定制超高颗粒度内容矩阵；搭建
四象限赛马模型找到高效能笔记；分词性卡位拦截全路径覆盖。

第三步精转化——全域双轮增长：种草内容视觉一致性策略，头图&详情页均换成
"小白狗"；淘系达摩盘抓取已阅读种草人群天猫再触达，ROI提升11%；天猫高

结果

上市即爆品，2个月登顶狗粮TOP1，GMV从293万暴涨至7577万+，涨幅25倍，ROI从
1.19提升至6.07。进店UV从4.8万提升至50.18万。核心关键词SOV稳居TOP1，"去泪痕
狗粮""鸭肉梨狗粮"SOV渗透率断崖式领先。天猫购买人群与小红书用户重叠率高达
88%，56%的产品新客来自小红书，远超行业平均重叠率70%。头图优化后CVR同比提高
29%，天猫再触达红书种草人群ROI优于其他投放人群11%。天猫优化词ROI提效21%，
CVR提效29%，新客转化成本从153.2降至12.48。成功建立"去泪痕狗粮=伯纳天纯
鸭肉梨"的品类心智TOP1，为传统品牌数字化转型提供了可

分析

本案例的出色之处在于：第一，洞察精准。从"四看一定"数据驱动选品，到发现
"变好看"不是核心买点、"健康隐忧"才是打动养狗人的买点，再到锁定小白狗人群
作为核心目标受众，每一步都基于小红书大数据洞察。第二，策略创新。种草3.0模式
打破传统投放思维，不是广撒网而是精准找切口，通过SPU对×人群对×买点对的三维
精准定位实现高效种草。第三，全域双轮增长。打破小红书种草到天猫转化的单向链路，
升级为双向赋能的生意全链路，实现内容视觉一致性、人群跨域触达、搜索词双向匹配。
第四，实效显著。预算仅为竞品1/2的情况下，GMV涨幅25倍，ROI提升至6.07，
2个月登顶狗粮TOP1，为传统品牌数字化转