助听器亲民专家LUXATO海外整合营销案例

作品信息

作品描述

背景

LUXATO HEARING CORP.公司于2018年在美国芝加哥创立，是一家助听器电商公司。公司选用的助听器产品制造商拥有多年行业成熟经验及先进技术，专业为助听器用户提供多种高质量且有效的听力损失解决方案。 LUXATO作为该领域的一家新企业，面临着以下挑战：
-行业格局美国助听器行业竞争激烈，主要竞品于四十多年前已经进入美国线下市场，头部企业占据的主流市场份额达70%。
-2017年美国助听器线上销售政策的放宽，LUXATO开始考虑线上推广营销，但是助听器产品使用偏中老年用户，单纯只做线上营销又寸步难行。
-LUXATO的品牌知名度低，与竞品无明显差异。品牌内容产出质量不稳定。

目标

采用线上作为市场突破口的LUXATO，希望在7个月左右的推广期内，达到以下目标：
提升LUXATO在美国市场的品牌知名度；
凝聚粉丝人群，建立“LUXATO是助听器亲民专家”的品牌形象，累积品牌资产与好感度，与竞品形成差异化品牌特征，降低主动营销成本；
提升美国市场销售额。

创意

1.利用Google analytics等专业工具，漏斗化锁定助听器用户的广泛市场和特征，逐步缩小到LUXATO精准用户画像。
2.根据“低频线上购买习惯+重产品使用体验+重产品售后服务”的客户特点，通过在Facebook，Instagram，Youtube，Twitter等社交媒体广告整合直邮、行业专业杂志、电视媒体广告等传统线下媒体品牌推广方式促成情感升级。并推出LUX MINI $99.99限时限量促销活动。
3.利用Google的机器学习和大数据，使创意贴合YouTube环境，提高转化率。
4.展开以直播+短视频为核心的高质量社交媒体内容营销。
5.PR传播、专业媒体背书。

结果

1.营销活动期间社交媒体活跃度（粉丝粘性）增长2倍。订阅量、粉丝量（品牌兴趣度）增加1倍。品牌首次出现客户主动发布评测、开箱视频的二次传播。
2.活动期间加购转化率比例上升2%，加购成本比例下降17% ，都比行业竞品此2项关键数据更优；Google智能广告系列转化增加5倍，相比于行业竞品此类形式的同等目标转化效果达成周期缩短1/2，意味着广告账户机器学习周期更优、投放效果更好。
3.销量&复购率提升：促销活动期间官网交易量较活动前一个月提升200% ，订单数增加4倍。其中，复购订单增加1倍，用户推荐购买订单增加3倍。
4.除直接流量转化出现了通过评论流量转化形式、EDM邮件流量转化形式等。

分析

“品效合一”整合营销模式应用于助听器行业是LUXATO品牌推广的又一创新，包含Google广告机器学习、用户精细化定位、线上用户反哺线下推广、媒体PR稿宣传推广、线上EDM营销邮件、线下direct mail推广等，解锁转化中的增量提升、转化渠道的丰富度提高，使其成为除展示广告之外的增量转化的补充平台的同时，为品牌打造了多元化创新营销模式。
基于用户调查问卷数据，品牌开始延申出用户口口相传产生转化，并在促销活动结束后仍然在发力。
LUXATO品牌选取专家小课堂短视频+直播形式，所有素材和内容创意以“亲民专家”为核心用真诚服务每一位用户，使品牌专业形象更深入人心。